Prospection digitale B2B réussie : quelle stratégie adopter ?

La prospection digitale est devenue une norme commerciale. Le web est une véritable agora d’opportunités, faisant de ce type de prospection un incontournable. Pour confirmer sa place sur le marché, attirer et convertir des clients, la prospection digitale B2B peut s’appuyer sur différentes stratégies efficaces.

Les commerciaux ont toutes les clés en main pour prospecter via des supports digitaux et augmenter ainsi leur performance. Mais concrètement, comment faire ? Voici tout ce qu’il faut savoir ! 

Prospection digitale : définition

Dans les faits, la prospection digitale se caractérise par plusieurs actions marketing et commerciales mises en place sur différents leviers digitaux. L’objectif de l’entreprise est de générer des leads de manière indirecte (inbound marketing) ou directe (outbound marketing). 

Il existe plusieurs techniques de prospection digitale, telles que :

• L’e-mailing
• Le référencement naturel (SEO)
• Le content marketing sur les réseaux sociaux

La prospection digitale s’impose depuis plusieurs années comme la meilleure solution du marché pour générer des prospects. Celle-ci surpasse à bien des égards la prospection traditionnelle (appels téléphoniques, salons, etc.,) qui montre des signes d’essoufflement. 

Pour aller plus loin, nous vous proposons de découvrir les 3 règles d'or d’une stratégie de prospection réussie. 

Landing page : le fer de lance de la prospection digitale

Une prospection digitale réussie repose souvent sur la présence d'une landing page optimale et bien travaillée. Cette « page de capture » constitue un outil essentiel pour attirer les visiteurs et les convertir, notamment en B2B.

La landing page permet aux entreprises d'orienter leurs prospects à travers un tunnel de vente. Elle fait partie intégrante d’une stratégie marketing visant à inciter le visiteur à réaliser une action sur cette page dédiée. Par exemple, les landing pages peuvent encourager les leads à :

• Télécharger un contenu (livre blanc, ebook...)
• Demander une démo ou un rendez-vous
• S'inscrire à une newsletter
• Remplir un formulaire de contact

Ainsi, une landing page peut s'inscrire dans le cadre d'une stratégie d'emailing, de social selling, de référencement SEO, ou d'une campagne SEA.

Comment concevoir une landing page performante ?

Une bonne landing page s'adresse principalement au client cible et est conçue pour convertir. Pour cela, elle doit être bien structurée et respecter certaines normes techniques : une bonne vitesse de chargement, un design orienté UX/UI, une page responsive, etc. 

Il est également nécessaire que son contenu soit rédigé au cordeau, avec un message commercial optimal.

C’est pourquoi une landing page doit inclure plusieurs éléments, notamment :

• Une accroche percutante
• Un discours personnalisé s'adressant aux leads (abordant leurs problématiques et les solutions, parlant de leurs points de douleurs, etc...)
• Un appel à l'action (CTA) puissant

Les entreprises peuvent également optimiser leur landing page en intégrant des preuves sociales, différents formats médias (vidéo, image…), ou une offre commerciale spécifique.

Quelles sont les meilleures techniques de prospection digitale en 2024 ?

Une bonne stratégie de prospection digitale, notamment B2B, commence par un ciblage de qualité. L’entreprise doit connaître son client idéal sur le bout des doigts. Elle peut ensuite orienter sa stratégie de prospection dans la bonne direction avec des contenus personnalisés et adaptés aux clients potentiels.

Nous retrouvons 3 leviers de prospection digitale performants :

• L’emailing 
• Le social selling 
• Le référencement naturel (SEO) 

1# L’emailing 

L’emailing est une technique marketing qui consiste à envoyer des emails à des contacts d’une base de données prédéfinie. En général, nous retrouvons deux formes d’emailing : 

• Newsletter : qui s’inscrit dans une stratégie d’inbound marketing, en gardant un contact régulier avec ses prospects et ses clients ;
• Email promotionnel ou de prise de RDV : une stratégie d’outbound marketing qui repose sur le fait de prospecter directement les contacts par courriel. 

Dans les deux cas, une campagne d’emailing efficace repose sur une base de données qualitative et bien segmentée.

Dans le cas d’une newsletter, l’entreprise peut nourrir les prospects afin de les guider dans le tunnel de vente. Cela est possible grâce à des emails à forte valeur ajoutée, en créant et en maintenant une relation solide avec les prospects.

En ce qui concerne les emails promotionnels, ces derniers se destinent à des leads d’ores et déjà qualifiés. L’idée est d’envoyer des messages personnalisés afin de pousser les prospects à passer à l’action, en prenant un rendez-vous, en demandant une démo ou un test, etc.  

L’emailing automation

L'automatisation est désormais une norme en prospection digitale. Les entreprises cherchent à optimiser leurs ressources pour prendre de l'avance sur leurs concurrents. En effet, une prospection rapide et efficace par les équipes marketing améliore les performances de l'entreprise.

Dans ce contexte, le marketing automation devient essentiel. Il s'agit de mettre en place des scénarios automatisés intégrés à chaque étape du cycle de vente. 

Par exemple, dans le cas de l'emailing, le marketing automation se traduit par des campagnes d'emails préprogrammées, envoyées automatiquement aux destinataires avec des approches personnalisées.

2# Les réseaux sociaux

L’une des autres stratégies de prospection digitale, et pas des moindres, est le social-selling qui s’axe sur les réseaux sociaux professionnels. Ses leviers digitaux, comme LinkedIn, sont des moyens de communication à fort potentiel de prospection.

Ici, la meilleure technique est de mettre en place une stratégie d’inbound marketing, basée sur la création de contenu (content marketing). C’est-à-dire attirer des prospects qualifiés grâce à des publications à forte valeur ajoutée, telles que :

• Les posts informationnels
• Les études de cas
• Les tutoriels
• Les infographies
• Les posts engageants (qui suscitent l’engagement, comme des questions, sondages…)

Cette stratégie a plusieurs avantages, notamment celui d’augmenter la visibilité de l’entreprise, de générer plus de leads, de toucher plus de prospects, de les guider vers l’achat et de gagner en notoriété.

Grâce aux réseaux sociaux, il est également possible d’aller plus loin dans sa prospection digitale, et de :

• Faire des recherches avancées de prospects, en définissant et en contactant des entreprises qui répondent au buyer persona ciblé ; 
• Faire la promotion indirecte du blog de son entreprise, de sa newsletter ou d’un livre blanc ; 
• Mettre en place des campagnes publicitaires payantes. 

Bien sûr, le réseau social n°1 en prospection digitale est sans conteste LinkedIn. Ce réseau professionnel hors norme constitue une base de données exploitable à volonté.

Comment bien prospecter sur LinkedIn ?  

Des études réalisées en 2022 indiquent que 91% des décideurs utilisent LinkedIn pour s’informer avant de prendre une décision d’achat. Plus de 58 millions d’entreprises sont présentes sur ce réseau social, ce qui en fait une plateforme incontournable dans la prospection digitale B2B.**

Pour générer des leads sur LinkedIn, une stratégie en deux temps s’impose :

• Travailler son profil
• Travailler sa prospection

Optimisez votre profil : 

• Remplissez votre profil de manière exhaustive ;
• Soignez votre image, description, info, etc.
• Évitez de vous présenter comme un simple vendeur, privilégiez une approche mettant le prospect au cœur de votre stratégie ; 
• Maintenez votre compte actif en mettant en place une stratégie de contenu ;
• Partagez, comme mentionné précédemment, des contenus à forte valeur ajoutée ;

Une fois votre profil optimisé, vous pouvez vous concentrer sur la prospection en tant que telle. Mettez en place une stratégie de prospection :

• Identifiez votre client idéal et créer un persona ; 
• Utilisez le moteur de recherche de LinkedIn pour repérer directement les prospects ;
• Si besoin, optimisez cette tâche avec des outils spécialisés, comme Sales Navigator;
• Créez des fiches de contacts (sur votre CRM par exemple) en récoltant des données sur vos prospects ;
• Contactez-les avec un message personnalisé, que ce soit via message privé sur le réseau ou par email.
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3# Le référencement naturel (SEO)

Enfin, l’une des techniques de prospection digitale les plus efficaces est la mise en place d’une stratégie SEO. Celle-ci repose sur une chose essentielle : le site web ou la landing page de l’entreprise. Les sites internet ne sont pas désuets, loin de là.

Le trafic organique reste un canal d’acquisition hors norme, et c’est bien pour cela que le site d’une entreprise ne doit pas se contenter de n’être qu’une vitrine. Il doit également être référencé sur les moteurs de recherches.

Le SEO, qu'est-ce que c'est exactement ?

Le SEO (Search Engine Optimization) est un ensemble d’actions mise en place sur un site web afin qu’il apparaisse en première page de Google selon les requêtes. Les statistiques parlent d’eux-mêmes : plus de 91% des internautes ne cliquent pas sur la deuxième page de Google lorsqu’ils effectuent des recherches.* 

Cela signifie que pour attirer du trafic et des prospects sur son site web grâce aux moteurs de recherches, il faut apparaître sur la première page des requêtes liées à son marché. 

Pour ce faire, il est nécessaire de mettre en place des stratégies SEO en se basant sur des techniques qui optimisent les performances du site (vitesse de chargement, plan, structure…) et la qualité de son contenu.

Comment mettre en place une stratégie SEO sur son site internet ?

Les entreprises ont trois options :

• Faire appel à un consultant SEO freelance
• Embaucher un expert SEO
• Externaliser le SEO de son site à une agence spécialisée

Le choix dépend de plusieurs éléments, dont les besoins de l’entreprise, ainsi que son budget. 

Les outils incontournables pour une prospection digitale réussie

Un logiciel CRM

Il existe plusieurs outils intéressants pour optimiser sa prospection, faciliter les actions marketing et optimiser les résultats. Parmi les outils les plus connus et populaires, nous retrouvons le logiciel CRM. Ce dernier permet, entre autres, de centraliser les données des prospects.

Ainsi, toutes les équipes d’une entreprise ont accès aux informations, en plus de pouvoir enrichir facilement la base de contacts et la qualifier. 

Un CRM permet aussi de segmenter ses prospects par typologies de clients afin d’optimiser l’envoi de messages personnalisés. Les équipes marketing peuvent aussi bénéficier de plusieurs fonctionnalités axées sur les campagnes marketing.  

Un outil spécialisé

Nous retrouvons également des outils de prospection spécialisés. L’équipe commerciale peut faire le choix d’utiliser un outil spécialisé sur la prospection LinkedIn, comme Sales Navigator ou d’un outil de prospection par email, comme SendinBlue. 

Il existe aussi des outils plus généraux qui peuvent optimiser la prospection digitale à plusieurs niveaux. Les équipes commerciales doivent faire le point sur leurs objectifs et leurs besoins pour choisir l’outil le plus performant, adapté à leurs stratégies.

Conclusion  

Pour le mot de la fin, soulignons qu’une prospection digitale réussie repose sur un plan de route bien définie. Il est possible, et même conseillé, d’adopter plusieurs techniques au sein de sa stratégie de prospection.

Par exemple, mettre en place une stratégie de content marketing sur les réseaux sociaux, tout en optimisant le référencement naturel de son site (SEO) et en y proposant l’inscription à une newsletter. 

Vous savez à présent tout ce qu’il faut pour monter et pérenniser votre stratégie de prospection digitale. 

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Source : 

*https://www.blogdumoderateur.com/91-des-clics-sur-google-se-font-sur-la-premiere-page/ 

**https://blog.hubspot.fr/sales/statistiques-prospection-commerciale 

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